Construire une Powermap client (carte d'influence)

 

Pourquoi construire une Powermap ?

Construire une Powermap permet d'identifier tous les acteurs d'un processus de vente et de connaître l'influence de chacun.

Cette influence peut-être formelle (liée à l'organigramme) mais dans les nouvelles organisations plus aplaties elle est souvent informelle (ancienneté, expertise, leadership de certains acteurs).

Vous saurez alors mieux qui rencontrer et l'enjeu de votre entretien.

Cela vous permettra de mieux maîtriser votre processus de vente (marge, délais...) et de créer plus d'intimité avec vos clients.

Construire une Powermap est un travail collectif

Différents services au sein de votre entreprise (vente, marketing, consultants, service clients, développeurs, techniciens...) ayant différents points de vue, il est essentiel de construire votre Powermap de manière collective.

Un atelier de Design Thinking peut être un bon moyen de mobiliser l'intelligence collective de votre organisation pour identifier les cibles.

Que doit contenir une Powermap ?

La Powermap est un organigramme comportant tous les acteurs pouvant intervenir dans votre processus de vente, avec les liens entre eux et la position qu'ils ont vis à vis de votre vente (sponsor, neutre, contre).

Comment utiliser une Powermap?

Votre Powermap vous sert de guide dans les différentes étapes de votre processus de vente.

Elle vous permet d'identifier qui rencontrer et où seront "les points durs" de votre démarche commerciale.

Elle vous permet aussi de mieux préparer vos entretiens en particulier dans le cadre d'une démarche de Consultative Selling.

Lors de vos différents entretiens chez vos clients, vous pourrez la mettre à jour afin d'ajuster vos plans.

Vous souhaitez en savoir plus sur la construction de votre Powermap ?

Contactez-nous pour un premier échange téléphonique gratuit : Sonia.Vemme@BusinessUpAcademy.com

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